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Par : Francis Jobidon

27 juin 2017

Comment aider votre force de vente à convertir les leads issus du traffic payant (SEM).

 

La possibilité d’acquérir des prospects grâce à la recherche payante est importante, mais la capacité de votre force de vente à convertir ces leads influence directement le retour sur investissement d’une campagne.

Pour de nombreuses entreprises, l'objectif des campagnes est de générer des prospects. Ce qui est beaucoup plus ardu, c’est d’obtenir des prospects qualifiés au coût le plus bas possible.

 

Le problème avec les ventes

On se fait dire à l’occasion que la recherche payante n'a tout simplement pas fonctionné pour leur entreprise, qu’ils faisaient assez d'argent à l’aide d’autres canaux publicitaires pour couvrir leurs dépenses. Ultimement, qu’ils ne dégageaient aucun profit d’Adwords.

De notre côté, nous savions que nous avions de super bonnes campagnes pour leur service. Elles généraient (selon nos métriques) beaucoup plus de leads que par le passé. En fait, nous envoyions des dizaines de leads par mois quand auparavant, ils n’en généraient que 2 ou 3.

Toutefois, le client ne convertissait qu'un pourcent de leurs prospects. Avec cette conclusion, aucun doute qu’Adwords n’était pas l’outil à préconiser pour leur situation!

On a donc commencé à se poser des questions. Est-ce que nous avions les mauvais mots-clés? Y avait-il quelque chose de mal avec notre approche de la publicité? La landing page (page Web) offrait-elle ce que le client recherche?

La réponse du côté client fut la suivante::

«Le problème ne sont pas les leads. Mon équipe de vente ne sait tout simplement pas comment les “closer” ».

C’est un problème que nous avions vu plusieurs fois auparavant. Sans les processus de vente qui fonctionne dans la même direction que le marketing, on ne dégage jamais autant de profit que l’on pourrait, et donc on laisse de l’argent sur la table.

 

Pourquoi les équipes de vente ont de la difficulté

Le référencement payant est une excellente façon d'obtenir des prospects qui sont très qualifiés, mais cela reste différent de nombreux autres types de pistes.

Il faut comprendre la psychologie derrière les intentions de recherche qui commencent toujours par quelque chose de spécifique. Lorsqu’une personne trouve une annonce, elle se dit : «Ça ressemble à ce que je veux.» Elle clique sur l'annonce, consulte la page de destination et se dit, "Oui, je suis intéressé." A partir de là, elle remplit un formulaire ou appelle pour obtenir plus d'informations.

Simple, non?

Aussi simple que ça peut paraitre, il est important de savoir que ces personnes sont activement à la recherche de solutions. Elles convertissent parce qu'elles ont un problème qu'elles veulent résoudre immédiatement.

C’est très différent des autres approches de génération de prospects comme le cold calling, les publicités télévisées, ou même des annonces sur les réseaux sociaux. Dans chacun de ces cas, la personne est en réaction à votre contenu, puisqu’elle est à un stade beaucoup plus précoce dans son processus décisionnel d’achat.

Dans la recherche payante, les prospects entre en contact avec votre contenu. En d'autres termes, ils vous cherchent (ce qui les rend incroyablement qualifiés) ... mais très souvent, ça signifie aussi que vous n'êtes probablement pas la seule solution qu'ils envisagent.

 

Comment gérer la recherche prospects

Voici cinq choses que votre équipe de vente a besoin de savoir au sujet des leads sur les recherches payantes.

1. Le temp de réponse

Rappelez-vous, les leads sont en recherche active. Ils cherchent probablement chez vos concurrents aussi. Très souvent, la vente ira à la première personne qui pourra répondre au besoin de la recherche. Vous êtes dans une course contre la montre pour être le premier.

Vos leads sont beaucoup plus susceptibles de répondre en cas de contact dans les cinq minutes (vs. après 30 minutes), de sorte que chaque seconde qui passe augmente les chances que votre lead trouve un concurrent plus intéressant, ou qu’il se laisse distraire par une autre page.

Votre équipe de vente devrait toujours répondre en moins de quinze minutes. Les appels entrants de prospects ne devraient jamais aller dans votre boîte vocale ou attendre en attente trop longtemps. Ces prospects qualifiés sont tout simplement trop importants pour les perdre aussi simplement.

 

2. Continuez à appeler

Règle générale, votre équipe de vente a besoin d’appeler un minimum de 8 à 12 tentatives sur une période de 10 à 14 jours. Le problème est que la plupart des représentants des ventes tente de communiquer 1 à 2 fois avant d'abandonner. Donc, on abandonne trop vite sur un lead qui aurait pu convertir.  Ainsi, il est dans l'intérêt de votre équipe de vente (et de votre entreprise) de faire au moins une dizaine tentatives de contact avant d'abandonner que ce soit par emails, textos ou appels.

 

3. Ne soyez pas trop sélectifs avec vos leads

Avec un flux constant de prospects, les représentants commencent parfois à choisir certains leads au détriment des autres. Après tout, il y a toujours plus de prospects, non?

Le problème est que ces leads gaspillés vous coûtent cher. Certains vendeurs peuvent prendre deux à trois fois plus de leads que leurs collègues, mais visent simplement ceux qui sont plus faciles à convertir. Ils font beaucoup de ventes, mais leur ratio vente/lead est faible et l'entreprise fini effectivement par payer plus pour les prospects gaspillés que ce qu'ils font sur les ventes.

 

4. Conservez une ligne directrice

L’une des raisons pour laquelle les recherches payantes convertissent est parce que les “rechercheurs” pensent que votre entreprise peut résoudre un problème très spécifique pour eux. Lorsque votre équipe de vente les contacte, ils attendent d'avoir ce problème traité. Si la force de vente tente de leur vendre quelque chose de différent de ce que votre marketing promettait, les consommateurs potentiels se sentent trahis et perdent intérêt.

Donc, pour vous assurer que votre équipe de vente répond aux attentes de vos prospects, les ventes ont besoin d’aider l'équipe marketing à composer les messages de vos annonces de recherche.

Communiquer votre stratégie de traffic payant à votre équipe de vente prendra un certain travail supplémentaire, mais votre équipe de vente sera plus efficace ... ce qui rend vos campagnes de référencement encore plus rentable.

 

Conclusion

Sans une équipe de vente qui comprend la façon de traiter la recherche payante, vous trouverez souvent qu'il est difficile de faire de l'argent. Comme le marketing numérique, il est important de comprendre pourquoi les équipes de vente peuvent avoir du mal à convertir les prospects coûteux en ventes rentables. Il est donc important d’aligner vos messages marketing-vente pour produire des résultats et permettre à votre entreprise d’enfin capitaliser sur le potentiel de vos campagnes.

 

Francis

Gestionnaire de projets et créateur de contenu

 

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